開門見山地說，對于制造業(yè)企業(yè)官網(wǎng)來說，那個(gè)“聯(lián)系我們”或“獲取報(bào)價(jià)”的表單，絕對是整個(gè)網(wǎng)站里最金貴的地方。這就像你家門口的收件箱——設(shè)計(jì)得好，客戶愿意往里投合作意向；設(shè)計(jì)得不好，客戶可能看一眼就轉(zhuǎn)頭走了，大好的生意機(jī)會(huì)就這么溜了。
今天咱們就聊聊，怎么把這個(gè)“收件箱”設(shè)計(jì)得更貼心、更高效，讓更多潛在客戶愿意并且順利地留下他們的需求信息。
你想象一下這個(gè)場景：一個(gè)采購方看了你的網(wǎng)站，對你的設(shè)備或零部件有點(diǎn)興趣，想進(jìn)一步了解。他點(diǎn)了“咨詢”按鈕，跳出來一個(gè)表單，要求填：
姓名
電話
公司全稱
公司地址
職位
郵箱
產(chǎn)品需求描述
采購數(shù)量
預(yù)計(jì)采購時(shí)間
還有其他三個(gè)必填項(xiàng)
好家伙，感覺比辦簽證還麻煩。人家可能只是初步問問，一看這陣仗，算了，再找找別家吧。
制造業(yè)的詢盤表單，特別容易犯這幾個(gè)毛病：
像審犯人：恨不得把對方家底都問清楚
不近人情：全是冷冰冰的輸入框，一點(diǎn)引導(dǎo)都沒有
時(shí)機(jī)不對：客戶還沒充分了解你，就急著讓人填信息
缺乏信任感：填了半天，不知道你們會(huì)怎么對待我的信息
表單設(shè)計(jì)的核心原則就一個(gè)：用最少的阻力，拿到最必要的信息。
你不是在做人口普查，而是在建立一個(gè)初步聯(lián)系的橋梁。所以，先把必填項(xiàng)砍到最少。制造業(yè)詢盤，初期真正必要的就幾樣：
怎么稱呼您（姓名或姓氏即可，用“先生/女士”也行）
怎么聯(lián)系您（電話或郵箱，二選一或任選其一）
您想了解什么（產(chǎn)品/服務(wù)需求簡述）
其他的所有信息，都可以放在后續(xù)溝通中慢慢獲取。記住，第一道門檻越低越好。
別把詢盤表單藏得太深。常見的好位置：
每個(gè)產(chǎn)品頁的側(cè)邊或底部
網(wǎng)站右側(cè)懸浮的固定按鈕
內(nèi)容頁看完后的自然銜接處
更重要的是時(shí)機(jī)。當(dāng)客戶表現(xiàn)出興趣信號時(shí)（比如在某個(gè)產(chǎn)品頁停留超過1分鐘，或者反復(fù)看了某個(gè)技術(shù)參數(shù)頁面），可以適時(shí)地、不唐突地彈出簡化版的詢問框：“需要這款產(chǎn)品的詳細(xì)參數(shù)和報(bào)價(jià)嗎？”
把冷冰冰的“提交”按鈕，換成更有人情味的文案：
“獲取專業(yè)解決方案”
“請工程師聯(lián)系我”
“預(yù)約技術(shù)溝通”
“免費(fèi)獲取樣品/資料”
在表單上方，用一兩句話打消客戶顧慮：
“您的需求信息將嚴(yán)格保密”
“24小時(shí)內(nèi)將有專業(yè)顧問與您聯(lián)系”
“提供初步技術(shù)建議，無任何銷售壓力”
姓名欄：提示“怎么稱呼您就好”，而不是“請輸入您的全名”
電話欄：可以自動(dòng)識(shí)別國家區(qū)號，或者默認(rèn)顯示當(dāng)?shù)爻Ｒ姼袷?/p>
需求描述：不要只給個(gè)空白框。可以提供幾個(gè)常見選項(xiàng)，比如：
需要產(chǎn)品報(bào)價(jià)
需要技術(shù)參數(shù)
需要定制方案咨詢
需要樣品測試
再配一個(gè)“其他需求”的補(bǔ)充框。這樣既規(guī)范了信息，又降低了填寫難度。
產(chǎn)品信息：如果是從具體產(chǎn)品頁跳轉(zhuǎn)過來的，自動(dòng)帶出產(chǎn)品名稱和型號，不用客戶重復(fù)填寫。
制造業(yè)的采購決策往往比較慎重，客戶在填寫表單時(shí)會(huì)有很多顧慮：
明確告知：
“我們不會(huì)頻繁打擾您”
“僅就您提出的需求進(jìn)行溝通”
“可隨時(shí)取消聯(lián)系”
制造業(yè)采購很看重專業(yè)性。可以在表單旁邊或下方展示：
簡單的資質(zhì)認(rèn)證圖標(biāo)
技術(shù)團(tuán)隊(duì)簡介（不出現(xiàn)具體人名）
服務(wù)流程說明：“收到需求 → 技術(shù)評估 → 方案制定 → 報(bào)價(jià)提供”
給出明確的響應(yīng)承諾：
“工作日2小時(shí)內(nèi)響應(yīng)”
“提供初步技術(shù)分析的時(shí)間節(jié)點(diǎn)”
甚至可以提供一個(gè)查詢碼，讓客戶可以自助查詢處理進(jìn)度
現(xiàn)在很多人用手機(jī)瀏覽網(wǎng)站。移動(dòng)端的表單要：
輸入框足夠大，方便點(diǎn)觸
自動(dòng)彈出合適的鍵盤（輸電話時(shí)彈出數(shù)字鍵盤）
流程盡量在一屏內(nèi)完成，避免頻繁滾動(dòng)
郵箱地址自動(dòng)補(bǔ)全
電話號碼實(shí)時(shí)驗(yàn)證格式
公司名稱可以模糊匹配（輸入關(guān)鍵詞出下拉選項(xiàng)）
客戶點(diǎn)完“提交”，最怕看到一片空白或者只有一個(gè)“提交成功”。應(yīng)該立即顯示：
感謝文案：“感謝您的咨詢，我們已經(jīng)收到您的需求”
下一步說明：“我們的技術(shù)顧問將在X小時(shí)內(nèi)聯(lián)系您，請保持電話暢通”
可以提供補(bǔ)充資料：“在等待期間，您可以下載我們的產(chǎn)品手冊/查看成功應(yīng)用案例”
聯(lián)系方式重申：“如有緊急需求，可直接致電XXXX”
表單設(shè)計(jì)不是一勞永逸的，要持續(xù)優(yōu)化：
關(guān)注幾個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)：
展現(xiàn)次數(shù)：多少人看到了這個(gè)表單
開始填寫率：多少人開始填了
完成率：開始填的人里，多少人最終提交了
放棄點(diǎn)：在哪個(gè)字段放棄的人最多
不確定哪個(gè)方案更好？那就都試試。比如：
版本A：3個(gè)必填字段
版本B：5個(gè)必填字段（但包含智能預(yù)填）
各跑一段時(shí)間，看哪個(gè)版本的完成率更高、獲得的有效詢盤更多。
不僅要看數(shù)量，還要看質(zhì)量：
不同來源的詢盤，哪個(gè)轉(zhuǎn)化率更高？
填寫詳細(xì)的客戶和填寫簡略的客戶，哪個(gè)成交可能性更大？
哪些字段的信息對銷售跟進(jìn)最有幫助？
根據(jù)這些分析，調(diào)整字段設(shè)置。比如發(fā)現(xiàn)“公司規(guī)模”這個(gè)字段對篩選客戶很有幫助，但設(shè)為必填會(huì)降低完成率，那就可以改成選填，但放在靠前位置。
別太技術(shù)宅：避免使用只有業(yè)內(nèi)人才懂的術(shù)語。比如“需要什么材質(zhì)的法蘭”可以改成“請描述您的應(yīng)用場景和特殊要求”。
別急著要圖紙：初期表單不要要求客戶上傳CAD圖紙或詳細(xì)技術(shù)文檔。可以先問需求，后續(xù)再一對一索要。
別忽視非標(biāo)需求：很多制造業(yè)客戶的需求是非標(biāo)準(zhǔn)的。表單里一定要給“其他需求”或“定制需求說明”足夠的空間。
別只盯著大單：有些小批量、新應(yīng)用的詢盤也很有價(jià)值。表單設(shè)計(jì)要能包容各種規(guī)模的咨詢。
一個(gè)優(yōu)秀的詢盤表單，還需要整個(gè)網(wǎng)站的配合：
建立信任：在網(wǎng)站其他位置充分展示你們的實(shí)力——車間實(shí)拍、檢測設(shè)備、質(zhì)量控制流程。客戶信任你，才更愿意留信息。
內(nèi)容支撐：詳細(xì)的產(chǎn)品資料、技術(shù)文章、應(yīng)用案例，讓客戶在咨詢前就能對你有充分了解。了解的越深，咨詢意愿越強(qiáng)。
多通道并行：表單不是唯一渠道。顯眼位置也要放聯(lián)系電話、在線客服、社交媒體鏈接等。讓客戶可以選擇最舒服的方式聯(lián)系你。
制造業(yè)的生意，信任和專業(yè)的建立需要時(shí)間。官網(wǎng)詢盤表單，是建立這種聯(lián)系的第一道正式橋梁。它的核心任務(wù)不是一次性地獲取客戶所有信息，而是開啟一次有價(jià)值的對話。
好的表單設(shè)計(jì)，應(yīng)該讓客戶感覺：
“這個(gè)公司很專業(yè)，知道我想問什么”
“流程很簡單，不麻煩”
“我的信息會(huì)被認(rèn)真對待”
“很快會(huì)得到有價(jià)值的回復(fù)”
記住，每一個(gè)放棄填寫的客戶，背后可能都是一個(gè)真實(shí)的采購需求。你每降低一點(diǎn)填寫門檻，每增加一點(diǎn)信任感，都可能多抓住一個(gè)商業(yè)機(jī)會(huì)。
從今天開始，去看看你們官網(wǎng)的那個(gè)表單。把自己當(dāng)成一個(gè)潛在客戶，從頭到尾走一遍流程。哪里讓你猶豫了？哪里讓你覺得麻煩了？哪里讓你不放心了？這些就是你需要優(yōu)化的地方。
制造業(yè)是實(shí)打?qū)嵉男袠I(yè)，但官網(wǎng)體驗(yàn)和表單設(shè)計(jì)，這些看似“虛”的東西，恰恰是很多實(shí)實(shí)在在生意的起點(diǎn)。把它做好了，就是給銷售團(tuán)隊(duì)最好的武器，給公司最穩(wěn)定的客流入口。
聯(lián)系電話題-1.jpg)